Warum der Verkauf der Umweltvorteile von Paletten eine schwere Aufgabe ist

Zwei Schritte vorwärts

Die Nachhaltigkeitsprobleme von Paletten an Kunden zu verkaufen, kann entmutigend sein, eine Situation, die in allen Branchen üblich ist, insbesondere in solchen, die von kleineren Unternehmen dominiert werden.

Von Joel Makower

14. März 2022

Shutterstock

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Palettenversand: Kein Thema, das für die meisten Unternehmen ganz oben auf der Nachhaltigkeitsagenda steht.

Vielleicht sollte es so sein. Während Unternehmen immer tiefer in ihre Lieferketten eindringen und nach Möglichkeiten suchen, Abfall, Energie, Treibhausgasemissionen und andere negative Auswirkungen zu reduzieren, werden Paletten in der Diskussion zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Das ist mein Fazit, nachdem ich letzte Woche Zeit mit Führungskräften aus der Palettenbranche verbracht habe. Ich war Hauptredner der jährlichen Führungskonferenz der National Wooden Pallet & Container Association (NWPCA) und hatte die Gelegenheit zu erfahren, wie Nachhaltigkeit in die Agenda der Branche passt, welche Bemühungen sie zur Förderung der Umweltvorteile von Holzpaletten betreibt und welche Herausforderungen dabei bestehen.

Zunächst einige Statistiken: Fast 2 Milliarden Paletten sind täglich in den Vereinigten Staaten im Einsatz, plus 3 Milliarden in Europa, von denen etwa 95 Prozent aus Holz bestehen. Jedes ist aus 10 bis 17 Brettfuß Holz gefertigt – typischerweise Eiche oder Südkiefer. Die Branche behauptet, dass sich 90 Prozent der amerikanischen Lieferkette auf Paletten bewegen, von denen etwa 90 Prozent aus Holz bestehen.

Seit Jahrzehnten wetteifert die Holzpalettenindustrie darum, im Vergleich zu Kunststoff, ihrem Hauptkonkurrenten, als umweltbewusste Wahl angesehen zu werden. (In der Tat Jahrzehnte: Ich habe 1994 zum ersten Mal über genau diese Debatte geschrieben.) Die Herausforderungen beim Messaging und Marketing spiegeln die Herausforderungen wider, mit denen viele Branchen konfrontiert sind: eine fesselnde Geschichte zu erzählen, die einen im Vergleich zu einem Konkurrenten positiv bewertet, einschließlich der Bekämpfung von Mythen und Missverständnissen über das eigene Produkt die von denselben Konkurrenten begangen wurden.

Es stellt sich heraus, dass es eine schwere Aufgabe ist.

Der Palettensektor ist diffus und allein in den Vereinigten Staaten auf Hunderte von Unternehmen verteilt, bei denen es sich überwiegend um kleinere Firmen handelt, was den Aufbau einer einheitlichen Nachrichtenübermittlung erschwert. Umweltaspekte spielen für die meisten Palettenkäufer keine große Rolle – vor allem für diejenigen in den Betriebs- und Einkaufsabteilungen von Herstellern und Einzelhändlern – und frustrieren Holzpalettenhersteller, die das Gefühl haben, eine fesselnde Geschichte zu erzählen zu haben. Preis und Verfügbarkeit übertreffen fast alle anderen Überlegungen.

Dennoch ist die Umweltgeschichte fesselnd. Ich möchte mich nicht mit der Litanei von Fakten befassen, die die Branche anpreist – einige davon finden Sie hier –, aber diese beiden Kleinigkeiten haben mich besonders beeindruckt: 95 Prozent der Holzpaletten werden mehrfach verwendet und sind dann nicht mehr verwendbar oder reparierbar 97 Prozent landen als neue Produkte, etwa als Kesselbrennstoff, Mulch, Tierstreu oder Pellets zur Herstellung von Biokraftstoff.

Das ist eine beneidenswerte Nachhaltigkeitsgeschichte, auch wenn es für die Branche schwierig ist, den Durchbruch zu schaffen. Eine Herausforderung besteht darin, dass Kunststoffpalettenhersteller – etwa 5 Prozent des Marktes – glauben, auch eine überzeugende Geschichte zu haben: Sie preisen die Sicherheit, Sauberkeit, Haltbarkeit und Kosteneffizienz von Kunststoffpaletten an. Unterwegs schimpfen sie über Holzpaletten, die ihrer Meinung nach schwerer und schwieriger sauber zu halten seien und im feuchten Zustand ein höheres Risiko für Befall und Kontamination hätten, ein besonderes Problem für die Lebensmittelindustrie.

Die Experten für Holzpaletten entgegnen ihrerseits, dass die Behauptungen der Hersteller von Kunststoffpaletten hinsichtlich der Umweltüberlegenheit nicht auf überprüfbaren Lebenszyklusdaten basieren, was sie in einem Vergleich von Äpfeln zu Äpfeln ungünstig darstellen würde. Sie hoffen auch, aus der aktuellen Welle der Anti-Plastik-Stimmung Kapital zu schlagen, indem sie Holz als „natürliches“ Produkt präsentieren.

Als ich mich im Anschluss an meine Rede mit dem Vorstand der NWPCA traf, riet ich ihnen, die Verunglimpfung von Plastik zu vermeiden – das Problem ist schließlich weniger Plastik als vielmehr Plastikmüll – und ihre Geschichte besser zu erzählen. Beispielsweise benötigen viele ihrer größten Kunden – die größten Marken und Einzelhändler der Welt – Hilfe bei der Erfassung von Nachhaltigkeitsdaten aus ihren Lieferketten, und Paletten sind ein offensichtlicher (aber übersehener) Teil davon. Die Probleme der Kunden zu lösen ist in der Regel besser, als die Konkurrenz herabzusetzen.

Es gibt Anzeichen für Fortschritte. „Zum ersten Mal haben wir kürzlich einen Teil unserer Nachhaltigkeitsberichterstattung als Verkaufsinstrument genutzt“, sagte mir Lindsey Shean-Snowden, Geschäftsführerin des in Kalifornien ansässigen Unternehmens Valley Pallet. „Und anstatt während der Präsentation einen Blick auf die Folie zu werfen – und sie sagen zu lassen: ‚Oh, das ist schön, aber was ist der Preis?‘ – Sie blieben stehen und stellten viele Fragen.“

Valley Pallet hat diesen besonderen Verkauf abgeschlossen. „Es war eines der ersten Male, dass wir gesehen haben, dass Nachhaltigkeit zu einem echten Verkaufsargument geworden ist.“

Dennoch kann es für die meisten Palettenunternehmen entmutigend sein, den Kunden die Nachhaltigkeitsaspekte von Paletten zu verkaufen – wiederum eine Situation, die in allen Branchen üblich ist, insbesondere in denen, die von kleineren Unternehmen dominiert werden.

„Ich denke, ein Großteil davon besteht darin, zu erfassen, was Sie bereits tun, und dann zu sagen: ‚Okay, wie können wir sicherstellen, dass wir innerhalb unserer Organisation ein Nachhaltigkeitsgespräch führen und dass es einer unserer Unternehmenswerte ist‘“, riet er Chaille Brindley, Vizepräsidentin für Operations und Herausgeberin der Zeitschrift Pallet Enterprise. „Ich denke, jedes Unternehmen da draußen wird seine eigene einzigartige Nachhaltigkeits- oder ESG-Geschichte haben.“

Der Aufbau des richtigen Toolkits ist von entscheidender Bedeutung: Sammeln Sie die Daten, die zu Beweispunkten werden können, verfassen Sie Botschaften rund um diese Beweispunkte, statten Sie die Vertriebs- und Marketingteams mit Gesprächsthemen aus, testen Sie diese Botschaften mit Kunden, bewerten Sie kontinuierlich, was funktioniert, und verbreiten Sie dann, was funktioniert.

Auch ein unterstützender Handelsverband hilft. NWPCA hat mehrere Tools für IRS-Mitglieder entwickelt, darunter ein Pallet Design System, ein proprietäres Softwarepaket, das Hersteller dabei unterstützt, die neuesten Daten, Techniken und Technologien in ihre Paletten zu integrieren. Lizenznehmer der Software werden automatisch im Rahmen des BioPreferred-Programms des US-Landwirtschaftsministeriums zertifiziert und erhalten Hersteller mit einem Produkt-Umweltzeichen.

Der Verband hat außerdem eine Umweltproduktdeklaration (EPD) für Holzpaletten entwickelt, die eine Ökobilanz für alle Phasen, einschließlich Produktion, Nutzung und Lebensende, umfasst. Das Tool wurde im Rahmen des UL Environment EPD-Programms verifiziert und in Übereinstimmung mit ISO-Standards entwickelt. Mittlerweile haben einige Palettenhersteller auf ihren Websites CO2-Rechner (Beispiel) erstellt, ein weiteres nützliches Verkaufstool.

Es steckt noch in den Kinderschuhen – die Umweltvorteile von Holzpaletten werden erst nach einiger Zeit für die meisten Kunden zu einem Verkaufsargument werden –, aber ich war beeindruckt von den ernsthaften Bemühungen der Branche, sie zu einem echten Unterscheidungsmerkmal für das Produkt zu machen. Und da immer mehr Unternehmen ihre Lieferketten auf Umwelt- und Sozialprobleme ausrichten, ist es unvermeidlich, dass einige von ihnen auf die allgegenwärtigen Arbeitspferde aus Holz aufmerksam werden, die ihre Waren auf den Markt bringen.

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